1 – Porque não percebem que o mundo/cliente mudou e, por isso, não entregam o que (ou como) os clientes gostariam. Continuam a praticar uma Odontologia apenas focada na técnica.

As pessoas hoje pensam diferente do que pensavam há dez ou 20 anos, cada vez mais exigentes e seletivas. E podem agir assim porque, de fato, há uma gigantesca oferta de profissionais para comparar e escolher, como mencionei antes. Além disso, as pessoas têm mais acesso à informação nos dias de hoje e, muitas vezes, chegam ao consultório já sabendo das novidades antes mesmo do colega.

Atualmente, o cliente considera a boa técnica clínica apenas a obrigação do profissional, e exige maior conforto, praticidade, disponibilidade de agenda, atenção pessoal etc.

2 – Porque alguns colegas não têm foco e são “mais um na multidão”.
Não ter foco é ser inespecífico, comum, indiferenciado. É achar que precisa ter três ou quatro especialidades para ter sucesso na vida, que deve fazer o procedimento da “modinha” ou usar a estratégia de pegar tudo o que vier pela frente. Ou seja, o profissional sem foco não tem um público-alvo definido e acredita que escolher um único público o fará perder oportunidades. Exatamente por isso, esse cirurgião-dentista fica sempre sem “cara” e indiferenciado, sem força na marca, sem posicionamento, inespecífico, ou seja, é apenas mais um na multidão. E, só para lembrar, tudo que é igual se escolhe por preço.

3 – Porque tem um nome/reputação ruim na região.
Ter má reputação ou o nome “queimado” na região (careiro, mão pesada, alguém que nunca respeita o horário, alguém que fala muito ao invés de trabalhar, sujo, que só pensa em dinheiro, desatualizado, grosseiro etc.) destrói ou anula qualquer ação de marketing que possa utilizar. O simples fato de não ser uma pessoa agradável já o fará perder muito no efeito comparativo dentre as opções de sua região, fator decisivo e considerável no boca a boca.

4 – Porque seu mix de marketing está provocando dissonância cognitiva.
Dissonância cognitiva significa incoerência ou incompatibilidade entre os itens do mix de marketing, o que gera insegurança e, por sua vez, afastamento na intenção de compra ou até mesmo repulsa ou medo. O mix de marketing é composto por seis áreas e todas precisam estar absolutamente coerentes e harmônicas entre si:

Pessoas – ter um público-alvo claramente definido, a ponto de as pessoas perceberem isso, atraindo o público certo e afastando o indesejado; Produto – oferecer um cardápio de serviços adequado às necessidades e desejos do público-alvo;

Ponto – estar em um lugar (bairro, setor etc.) compatível com o lugar que seu público-alvo espera que você esteja;

Preço – além de ter que estar baseado em contas, seu preço demonstra seu nível técnico e de qualidade percebida pelo cliente. Se você diz ser o melhor, seu preço deveria ser o mais caro etc. Se o preço está na média é porque seu nível é médio etc. Se você paga muito barato por um produto, que tipo de qualidade espera dele?;

Percepção – também chamada de “evidências físicas”, diz respeito à decoração, cheiros, iluminação, sons e todos os elementos sensoriais que fazem o cliente perceber você, sua equipe e sua clínica. Se seu público-alvo é classe A1, por exemplo, verifique se sua estrutura física é compatível com lugares frequentados por pessoas deste grupo social;

Promoção – conjunto de ações que se utiliza para comunicar (promover) um negócio ou serviço. Usar panfletagem estaria congruente com uma clínica de nível A?