O novo marketing odontológico

Plínio Tomaz faz uma reflexão sobre como o cirurgião-dentista pode se relacionar com o marketing odontológico daqui para frente.

Você já deve ter percebido que o mundo vem mudando rapidamente, e isso vem forçando os profissionais de marketing a buscarem novas formas de se comunicar com o público desejado em cada projeto. Da mesma forma, a classe odontológica vem necessitando cada vez mais de novas estratégias para que os consultórios e clínicas possam ser bem-sucedidos e os anseios de seus clientes possam ser atendidos.

A mudança do analógico para o digital foi uma das mais impactantes mudanças, tanto para o mundo do marketing quanto para a Odontologia. E creio que você já saiba disso. Mas também tem a relação com informações, novas exigências e demandas de biossegurança, o impacto das redes sociais e dos novos canais de mídia na vida de cada um de nós, os novos padrões de consumo, de beleza e por aí vai.

Por isso, hoje eu trago aqui uma reflexão sobre como você, cirurgião-dentista, poderia se relacionar com o marketing odontológico daqui para frente:

1. Domine e escolha os principais estilos de comunicação de marketing, de acordo com o seu perfil, seu momento e suas necessidades

Existem várias ações de marketing possíveis, e cada uma tem suas particularidades, prós e contras. Mas vou subdividir em três grandes grupos principais:

a) Anúncios
Podem ser on-line ou off-line, além de serem praticados em diversos canais simultaneamente. Para funcionar, precisam estar integrados em uma “campanha”, ou seja, fazer parte de um conjunto de outras mídias e estratégias complementares, ter um público bem definido, objetivos claros, linha editorial e identidade visual bem construídas e mensagem correta, entre outras coisas. Isso significa que você precisa pensar de modo mais amplo e se tornar omnicanal o quanto antes, pois a eficácia das ações “mono canal” está cada vez menor.

b) Relacionamentos
O marketing boca a boca sempre foi o que mais funcionou para trazer bons clientes aos consultórios odontológicos. Ele continua sendo. E eu diria mais: esse marketing nunca foi tão forte quanto agora, mesmo porque está altamente potencializado pelos canais digitais que facilitam a comunicação. Pesquisas mostram que nove em cada dez clientes de estabelecimentos de saúde acreditam e preferem as recomendações de amigos, e sete em cada dez buscam conhecer antes as opiniões de quem já usou aquele serviço. Só para servir de contraste: apenas três em cada dez acreditam que anúncios mostrem a verdade. Aprender como usar o boca a boca a seu favor pode ser sua melhor estratégia.

c) Atração natural
Não gosto muito de captar clientes com anúncios. Prefiro adotar ações estratégicas para atraí-los de modo natural.

Como isso é possível? Conhecendo bem meu público-alvo, eu sei o que ele gosta, o que valoriza, sua linguagem, entre outros fatores. Com base nisso, vou construindo uma narrativa sobre mim e meu trabalho para que me conheçam, depois se aproximem, comecem a admirar, até que finalmente decidem experimentar meus serviços.

Esse tipo de estratégia é extremamente poderoso, mas tem sido muito ignorado pela classe odontológica em termos práticos. E pelos gurus de marketing também.

2. Conheça profundamente seus clientes atuais

Defendo muito que sejam adotados métodos para trazer a voz do cliente para dentro da clínica. Realizar pesquisas de satisfação com metodologia bem definida é uma poderosíssima ferramenta para encantar clientes e identificar potencial de melhoria e crescimento.

Imagine você saber quais critérios seus clientes usaram para lhe escolher, o grau de satisfação de expectativas que você está entregando, quais pontos de vulnerabilidade eles estão observando em seu atendimento e muito mais. Não seria fantástico?

Eu considero isso um mapa do tesouro, um guia para o sucesso. Procure uma empresa especializada e faça. Mas, se não puder contratar, faça você mesmo. Até pesquisas caseiras são capazes de ajudar nisso de alguma forma.

3. Estude as tendências para se antecipar a elas

Tem coisas acontecendo neste exato momento que dão pistas do que está por vir. Saber disso com alguma antecedência pode te ajudar a sair na frente e ganhar vantagem competitiva.

Não digo isso para você ficar sempre seguindo “modinhas”, mas exatamente o oposto. Isto é para ser único, diferente e especial. Conhecer as tendências de comportamento e de tecnologia, só para citar alguns, lhe ajuda a buscar um posicionamento único na forma como o mercado deseja.

4. Case com seu cliente

O esforço e investimento para se trazer um cliente é alto. Então, a regra aqui é simples e óbvia: cada vez que você trouxer um cliente, esforce-se para que ele fique com você para sempre. Isso se chama fidelização. Seu cliente gosta tanto que volta, faz manutenção e, principalmente, indica novos clientes.

As ações de fidelização não devem mais ser deixadas ao acaso, mas precisam ser intencionais. Crie um plano de ações especificamente com o objetivo de ampliar a quantidade de clientes indicados por outros e os retornos anuais dos clientes atendidos.

Consegue visualizar como sua situação financeira e de movimento estará quando isso estiver funcionando de modo pleno?

Mas isso é possível? Claro que é. Tenho centenas de casos para mostrar de colegas que adotaram tais práticas de modo sistematizado e hoje colhem frutos extraordinários.

E melhor: isso é muito mais gostoso de fazer e muito mais barato do que fazer anúncios e gerar tráfego pago.

Estude com carinho os quatro pontos acima e pense-os em conjunto. Você verá que as possibilidades de marketing vão se abrir e seus resultados poderão ser multiplicados. Mãos à obra e sucesso sempre!

Clique aqui para ler as outras matérias da coluna “O Gestor Veste Branco”, de Plínio Tomaz.

Autor

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Plínio Tomaz
Cirurgião-dentista; Consultor e Mentor de Gestão e Negócios em Saúde.
IG: @plinio.tomaz