Cinco formas de vender, sem vender

Na área da Saúde, vender é essencial levando-se em consideração as cinco sugestões mostradas a seguir. Para efeito desta reflexão, vamos adotar o conceito que utilizo e aplico há anos em minha prática comercial, e que ensino a alunos e mentorados.

Vamos considerar que a ação de vender é:

a. Conquistar a confiança do cliente e, em alguns casos, dos familiares também;
b. Fazer o cliente aceitar você, a instituição (clínica, hospital, laboratório etc.) e o tipo de tratamento que está sendo proposto;
c. Ajudar a resolver um problema do cliente, que você sabe resolver e que a sua profissão é exatamente projetada para isso;
d. Se houver relação financeira (pois nem toda venda envolve dinheiro), vender também é viabilizar o tratamento, isto é, “dar um jeito” para não impedir o paciente de receber o tratamento adequado.

Dito isso, vou apresentar algumas possibilidades para vender mais tratamentos aos clientes, sem necessariamente parecer estar vendendo – ou, pelo menos, sem ter aquela sensação da relação comprador-vendedor que a maioria dos colegas tanto teme. São elas:

1. Em vez de tentar vender, construa relacionamento
Toda compra começa e termina na aceitação por parte do cliente, processada em seu cérebro, por seu sistema límbico. Esse sistema processa memórias, prazer e emoções. Por este motivo, ganhar o sistema límbico é ganhar a simpatia e admiração do cliente.

O primeiro passo é vender a si mesmo, ou seja, é tornar-se amigo do cliente. Não amigo de fato, mas procure iniciar a relação como se fosse a intenção de toda conversa.

É errado tentar vender ou empurrar algo para o cliente goela abaixo, sem que ele tenha o escolhido antes. Primeiro o vendedor ganha o coração da pessoa, só depois fala de um produto ou serviço. Nunca o contrário.

Quer aumentar a quantidade de clientes que aceita sua proposta de tratamento? Então foque em criar relacionamento com eles.

2. Em vez de tentar vender, gere confiança, credibilidade e autoridade
Ninguém compra um serviço de saúde de um profissional ou instituição que não confia. Foque em criar e apresentar elementos que comprovem sua capacidade de gerar resultados reais, que confiram autoridade aos olhos do cliente.

Importante: muitas vezes, a confiança (ou a falta dela) é gerada por sua maneira de falar e gesticular, por sua postura profissional nas redes sociais e fora delas, pelos valores morais que defende, pela forma como se veste etc. Cada detalhe conta.

Obs.: os itens 1 e 2 devem ser pensados e praticados simultaneamente.

3. Em vez de tentar vender, gere afinidade e identidade
Quanto mais o cliente se identificar com você, com seu estilo, com seus valores pessoais-morais e até com seus hobbies, maior é a probabilidade de ele fechar o tratamento.
Encontre pontos em comum para aumentar a adesão aos tratamentos propostos, por exemplo: torcem para o mesmo time de futebol? Têm a mesma ascendência estrangeira? Possuem o mesmo hobby? Tudo isso pode se transformar em pontos de afi idade que geram maior força na intenção de compra e no sistema de escolha.

4. Em vez de tentar vender, foque em ajudar o cliente a resolver o problema
O paciente tem um problema e procura um profissional que o ajude a solucioná-lo. Você é capaz de ajudar e é a melhor solução que ele tem? Se sim, diga isso para ele com orgulho, na convicção de estar ajudando com o que há de melhor, para o bem dele.

Diga como será o tratamento (bem explicado) e os riscos envolvidos, até que ele tenha certeza de que o problema tem solução. Tudo isso sem que você precise “bancar o pavão”, para que ele conclua que você é a pessoa certa.

5. O bom vendedor não é o que fala muito, mas o que houve com atenção
Boa parte do preconceito com vendas vem daqui, de achar que vender é saber falar. Muito pelo contrário: vende mais quem ouve mais. Ouvir com atenção é mágico e poderoso, porque o ser humano é carente de quem preste atenção no que ele tem a dizer, em suas histórias e suas dores. Queremos sempre estar com quem se importe verdadeiramente conosco.

Então ouça os candidatos a clientes com atenção genuína e profunda empatia, e a conexão humana fará o seu papel em todo o restante.

Vender é gerar conexão, identidade, ter empatia, ouvir com intenção e atenção, ajudar com o seu melhor, enfim, é criar relacionamentos duradouros.

Clique aqui para ler as outras matérias da coluna “O Gestor Veste Branco”, de Plínio Tomaz.

Autor

Autor

Plínio Tomaz
Cirurgião-Dentista; Fundador e Consultor de Negócios na Tomaz Gestão e Marketing; Coordenador do MBA em Gestão de Clínicas – FASAM.