Três formas de aumentar o faturamento na Odontologia

Com mais de 25 anos de experiência, Plínio Tomaz apresenta três formas de aumentar o faturamento na Odontologia.

Estou muito feliz e honrado em ter sido convidado para fazer parte do seleto grupo de colunistas desta que é, sem dúvida, uma das mais importantes revistas de Odontologia do Brasil e, acredito, do mundo. Espero entregar a você, colega, um conteúdo de grande valor sobre gestão e marketing para sua prática diária, baseado em meus mais de 25 anos de experiência e formação complementar em áreas de negócios. Dito isso, vamos à nossa primeira reflexão. Vou apresentar a você três formas de aumentar o seu faturamento. Todas elas são derivadas da fórmula abaixo:

F = QC x TM x FC

1. Aumentar a quantidade de clientes (QC)

A primeira forma de você faturar mais é aumentando a quantidade de clientes que consegue atrair e, efetivamente, converter em tratamentos. Digamos, por exemplo, que você tenha 50 clientes e consiga ampliar essa base para 100. Neste caso, considerando que as demais variáveis desta equação permaneçam fixas, você terá conseguido aumentar o seu faturamento.

A pergunta então é: como aumentar a quantidade de clientes? Aqui vão algumas possibilidades:

• Usar as redes sociais para despertar necessidade, gerar desejo, educar seu “candidato a cliente” sobre o que você faz e sobre você mesmo, demonstrar autoridade e possibilidades;
• Usar o Google com inteligência. Isso pode trazer uma quantidade incrível de novos clientes, desde que você saiba utilizar bem esta ferramenta;
• Estabelecer parcerias com outros cirurgiões-dentistas, com médicos e empresas, para conseguir indicações diretas;
• Criar anúncios publicitários com textos adequados, boa escolha dos veículos etc.;
• Usar o marketing de recomendação, isto é, técnicas capazes de provocar seus clientes a recomendarem seus serviços, a fazerem bons reviews a seu respeito etc.;
• Realizar um bom networking, pois bons relacionamentos abrem portas, criam oportunidades, geram parcerias etc.;
• Melhorar a capacidade de venda em si. Muitas vezes, o problema não está na atração de pessoas, mas sim no aproveitamento destas oportunidades. A primeira estratégia que você precisa investir tempo é na capacidade de conversão dos orçamentos que aparecem.

2. Aumentar o ticket médio (TM) da compra

Outra forma de aumentar seus resultados, mais uma vez considerando fixas as demais variáveis da fórmula, é aumentando o valor médio que cada cliente gasta com você.

Quantas pessoas passam seus carrinhos de compra no supermercado? Se a quantidade de pessoas permanecer a mesma, o que se pode fazer para aumentar a receita? Simples: aumentar o valor médio de compra de cada pessoa, isto é, aumentando o ticket médio. Há duas formas básicas para você aumentar o ticket médio:

• Aumentando o preço unitário: imagine, por exemplo, que cada paciente realiza, em média, dois implantes, por R$ 10, cada um. Se aumentarmos o preço para R$ 15, conseguiremos elevar em 50% a receita;
• Aumentando a quantidade de serviços: vamos imaginar que cada paciente realiza, em média, dois implantes. Se começarmos a atrair e fechar com pacientes que realizam três implantes, teremos aumentado em 50% a receita. Ou então, se cada paciente que realiza dois implantes começar a fazer, além disso, mais duas próteses e um clareamento, teremos aumentado o valor médio que cada pessoa investe na clínica.

3. Aumentando a frequência de compra (FC)

A terceira possibilidade para aumentar o faturamento, mantendo as demais variáveis, é fidelizar os clientes, ou seja, fazer com que eles voltem mais vezes, investindo mais na sua clínica. Basicamente, podemos aumentar a frequência de compra de um cliente de duas formas:

• Fidelizando, fazendo ele voltar com mais frequência. Na área da saúde, podemos entender “fidelização” não apenas pela volta do mesmo cliente para fazer novos serviços, mas também pela quantidade de pacientes que ele nos indica;
• Realizando serviços por cobrança recorrente, isto é, oferecendo serviços em que o cliente paga mensalidades ou algum tipo de manutenção (pósprótese, pós-cirurgia ou prevenção, por exemplo).

Diluindo as ações

Desta forma, quanto mais entendemos e dominamos esta equação, mais fácil fica a tomada de ação que resulte naquilo que desejamos, no caso, aumento de faturamento.

Recomendo que olhe para cada elemento desta equação e prefira melhorar um pouquinho cada item, do que concentrar todas as medidas e expectativas em um item só. Pense em ações que gerem um pequeno aumento no número de clientes, todos pagando um preço levemente superior, com mais alguns serviços sendo oferecidos a eles, com um serviço tão sensacional que eles queiram recomendar você mais e mais. Além disso, implemente algum tipo de serviço de “manutenção de implante” ou algo parecido. O resultado destas pequenas ações fará você se perguntar: “caramba, como foi que dobrei meu faturamento?”.

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Autor

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Plínio Tomaz
Cirurgião-dentista; Coordenador e professor do MBA em Gestão de Clínicas Médico-Odontológicas – Fasam; Consultor sênior na Tomaz Gestão e Marketing.