5 formas de aumentar o faturamento no consultório

Plínio Thomaz propõe cinco possibilidades conceituais para que o cirurgião-dentista possa aumentar o faturamento.

O consultório é uma empresa e precisa ser tratado como tal, para que não lhe custe como um hobby. Neste sentido, encontrar maneiras de aumentar o faturamento é essencial ao negócio. Na verdade, até mais do que o faturamento, o que importa mesmo é aumentar o lucro. Diga-se de passagem: você vive do lucro, não do faturamento, certo?

Para esta conversa, vou usar as palavras “receita”, “entrada” e “faturamento” como sinônimos, embora não sejam exatamente a mesma coisa. Como para efeito dos argumentos aqui utilizados isso não faz diferença, tomo a licença poética para usar estes termos livremente.

Aumentar a receita – e ter mais lucro – permite não só reinvestir nas instalações, em equipamentos e em cursos de capacitação para toda a equipe, mas também garantir um atendimento mais completo e satisfatório para os pacientes, além da contratação de mais pessoas, crescimento da empresa como um todo e aumento de patrimônio.

Neste artigo, quero propor cinco possibilidades conceituais para que você possa aumentar o faturamento. Por mais óbvias que possam parecer (e são) estas alternativas, vejo que são poucos os colegas que, de fato, agem em todas estas frentes. A maioria acaba por se “bitolar” em apenas uma ou duas. Para entender as cinco possibilidades de aumento do faturamento, considere a seguinte fórmula do lucro:

Lucro (L) = Receitas (R) – Despesas (D)

Não estou fazendo diferença entre as palavras “custo” e “despesa”, embora haja uma diferença contábil entre estes conceitos.

Olhando para esta fórmula, podemos concluir com muita facilidade que, se você aumentar as receitas do consultório mais do que aumentar as despesas, terá um aumento no lucro. É sobre isso a nossa conversa aqui. Agora vamos observar esta outra fórmula para entender a composição da receita (ou, como já mencionei, faturamento) do consultório:

Receitas (R) = qtd. de clientes (QCl) X qtd. de itens comprados (QIC) X preço dos itens comprados (P$) X qtd. de vezes que cada cliente compra (QXC)

Com isso, já vamos deduzindo as cinco possibilidades para aumentar as receitas, pois, se quisermos aumentar o “R” na fórmula acima, podemos:

1. Ter mais clientes (QCl) – se todas as variáveis se mantiverem e eu aumentar a quantidade de clientes que compram meus serviços, vou aumentar a minha receita.

2. Aumentar a quantidade de itens comprados por cliente (QIC) – outra possibilidade é esta: se tenho a mesma quantidade de clientes, mas cada um destes contratar mais serviços comigo, vou aumentar a receita do consultório.

3. Aumentar o preço dos itens comprados pelo cliente (P$) – uma terceira possibilidade é aumentar os preços. Se os mesmos clientes compram de mim os mesmos serviços, mas estes serviços agora estão mais caros, a consequência será o aumento da receita.

4. Aumentar a quantidade de vezes que cada cliente compra (QXC) – outra possibilidade ainda é fazer com que cada cliente se mantenha fidelizado e retorne mais vezes ao consultório. Assim, com o aumento da frequência de compra, haverá aumento da receita do consultório.

Neste sentido, oferecer programas de prevenção ou de manutenção são “tiros certos” que ajudam muito no incremento do faturamento, além de melhorarem a fidelidade do cliente. Além destas, há uma quinta possibilidade pouco explorada:

5. Oferecer produtos e serviços complementares (não clínicos) – diversificar as ofertas de seu consultório com a venda de alguns produtos, como cremes dentais especiais, escovas de dente de alta qualidade ou kits de higiene dental, é uma excelente maneira de aumentar o ticket médio de cada visita.

Tenho mentorados (de gestão) que aumentaram o faturamento em mais de 30% oferecendo livros infantis escritos e publicados por eles mesmos (com alta qualidade editorial e gráfica), e revistas de atividades para crianças, com temas educacionais odontológicos. Um outro cliente meu de mentoria criou alguns personagens muito bacanas e agora vende diversos elementos colecionáveis, como revistas em quadrinhos, bonecos de pelúcia (personagens) e jogos de tabuleiro. Outro mentorado – na verdade, mais de um implantou o que vou falar – criou um aplicativo para celular com atividades complementares, que aumenta o engajamento do cliente ao tratamento, mas também gera receita e funciona como um instrumento prático para otimizar o “boca a boca” em versão digital.

Considere, ainda, a venda de serviços como workshops de higiene bucal ou cuidados com aparelhos ortodônticos para crianças e pacotes de consultas on-line para orientações gerais, entre outras. Meu objetivo aqui é provocar a sua mente para ver possibilidades que talvez não estivesse vendo – ou praticando – com tanta clareza. A minha recomendação final é que você aplique todas estas alternativas ao mesmo tempo ou, pelo menos, algumas delas. É assim que a gente “vira o jogo”.

Clique aqui para ler as outras matérias da coluna “O Gestor Veste Branco”, de Plínio Tomaz.

Autor

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Plínio Tomaz
Cirurgião-dentista; Consultor e Mentor de Gestão e Negócios em Saúde.
IG: @plinio.tomaz